50 оттенков ДОРОГО"

Изображение
Компания/эксперт: Борис Жалило
Размещено: 09.04.2016
ID тренинга: 1689
Тип тренинга: Тренинг навыков Категории слушателей: Менеджер по продажам, Торговый представитель, Менеджер по работе с ключевыми клиентами Темы тренинга: Активные продажи, Продажи по телефону, Работа с возражениями Цели обучения: Отказов не существует. Клиенты нам не отказывают. Клиенты только возражают, а уже мы решаем, относиться к сказанному как отказу, и соглашаться, или как к возражению, и справляться, вести клиента дальше к сделке. С частью возражений Вы (Ваши менеджеры) уже умеете справляться. Мы проработаем остальные возражения, подберем к ним рабочие методики и речевые модули, которые позволят предотвращать, предвосхищать, преодолевать возражения. Что позволит существенно повысить коэффициент конверсии, а также среднюю сумму заказа, и оборот по большинству клиентов. И в большинстве случаев управлять клиентом и своей результативностью. Программа учитывает особенности бизнеса участников или заказчика (при заказе корпоративного тренинге), использует примеры заказчика. Задачи тренинга: Тренинг необходим для всех, кто продает, ведет переговоры с клиентами, сталкивается с возражением «дорого», и хочет успешно с ним справиться в 99 случаях из 100 с помощью 72 предложенных методик и 500+ фраз-ответов Проблемы, которые можно решить с помощью программы: Успешно справиться с возражением "ДОРОГО" в 99 случаях из 100 с помощью 72 предложенных методик и 500+ фраз-ответов Ожидаемые результаты: - ВЫ сможете разобраться с причинами возражений, отказов практически каждого клиента и устранить эти причины; - ВЫ пополните свою базу ответов на возражения 500 новыми речевыми модулями. Это снизит отток клиентов и принесет Вам, как минимум, 10-50 дополнительных сделок уже в следующем месяце; - ВЫ получите инструменты, за счет которых можно снизить частоту и объемы скидок, предоставляемых скидок за месяц; - ВЫ познакомитесь с нестандартным подходом к преодолению возражения «Дорого», устраните ошибки, которые до этого допускали и из-за которых теряли сделки, или предоставляли скидки; - ВЫ узнаете последние тренды ведения бизнеса и новейшие разработки в сфере увеличения продаж. Воспользуйтесь возможностью повышения профессионализма в техниках продаж, убеждения, ведения переговоров; - ВЫ изучите чужой опыт. А это намного выгоднее, чем набивать свои шишки и терять деньги; - А ЕЩЕ – это отличная возможность для нетворкинга высокого уровня. Вы заведете 30-50 новых полезных знакомств. В среднем, участники тренингов находят себе 2-3 клиента или партнера на самом мероприятии; Подробное описание: Содержание тренинга:

Тренинг будет адаптирован к особенностям бизнеса заказчика, а также к особенностям группы участников. При заказе корпоративного тренинге в программу можно внести любые корректировки и дополнения.


1.    Готовимся к возражениям
-     Цели контакта с клиентом; различные подходы к продажам; технология управления клиентом в процессе продажи (управление вниманием, интересом, эмоциями, доверием клиента, управление мыслями и решениями);
-     Как отличить возражения от отказов и как на них правильно и эффективно реагировать?
-     Как относиться к возражениям и как их воспринимать (отношение и психологическая готовность); Управление собой в процессе продажи;
-     Подготовка аргументов (по методике АВС-аргументации; с использованием КВА-образов; по методике Дифференцированных продаж)

2.    Причины возражений; предотвращение возражений;
-    Весы в голове клиента; барьеры продаж;
-     Ошибки и недоработки менеджера, которые приводят к возражениям клиента; их устранение;
-     Возможные цели и мотивы клиента; технология распознавания мотивов клиента с помощью простых сигналов;
-     Виды и типы возражений, в зависимости от этапа развития процесса продажи, а также в зависимости от степени внимания, интереса, эмоционального контакта (матрица возражений);
-     Что делать (и что не делать) для того, чтобы предотвратить возражения клиента;

3.    Преодоление возражений
-     Технологии «фильтр», «зеркало», «мост», «АВС», «призма», «бумеранг» и другие;
-     100+ примеров ответов на возражения «Дорого», «Подумаю», «Есть поставщик», «Ничего не продается» и другие;
-     Карта острова «Дорого» (50 вариантов значения) и варианты реакции на это возражение в зависимости от значения этого возражения;

4.    Дифференцированные ответы на возражения
-     Сигналы для определения типа поведения клиента (в переписке, по телефону, при встрече); Прогнозирование поведения и реакции клиента в зависимости от его типа поведения;
-     Предвосхищение и предотвращение возражения с помощью правильного выбора стиля общения, темы и предмета разговора, ведущего мотива, «фраз-бальзамов» и «запрещенных фраз»; Выбор эффективных способов убеждения;
-     Стратегии реакции на возражения в зависимости от типа поведения клиента; преодоление резких эмоциональных возражений и возражений в форме конфликта;
-     Примеры дифференцированных ответов на возражения;

5.    Закрепляем знания и тренируем умения и навыки работы с возражениями
-     Упражнения для отработки и закрепления умений и навыка преодоления возражений («Одесский диалог», «Карточки», «Раскаленный стул», «Разминка» и другие);
-     Интеграция техник и ответов в скрипты продаж; Создание общих и персональных эталонов продаж;
-     Создание и пополнение Книги Продаж;
-     План действий по внедрению инструментария;

Мы предлагаем Вам эти два дня провести в среде, где анализ можно будет провести быстро, а принимаемые решения можно обсудить с коллегами и опытным консультантом.


Форма проведения:
Тренинг проходит в очень быстром, динамичном темпе, построен на сочетании интерактивных лекций и активной работы аудитории (упражнений в парах, тройках, командной работе, использовании мозговых штурмов, метафорических и провокационных упражнений, игровых метафор).

Формат тренинга 2 (3) дня, с выполнением заданий после тренинга в течение месяца-полутора. Предполагает активное вовлечение участников и их руководителей в процесс внедрения, под руководством тренера-консультанта.
Только соискатель или работодатель, может принять участие в тренинге

Вернуться в список тренингов