Управляемые продажи

Изображение
Компания/эксперт: Борис Жалило
Размещено: 03.02.2016
ID тренинга: 1248
Тип тренинга: Тренинг навыков Категории слушателей: Директор по продажам, Коммерческий директор, Руководитель отдела продаж Темы тренинга: Консультационные, комплексные продажи , Организация продаж, управление продажами, Работа с ключевыми и VIP клиентами Цели обучения: ... Задачи тренинга: Тренинг адресован: Генеральным директорам, Собственникам бизнеса, Коммерческим директорам, Директорам по продажам и маркетингу, Руководителям отделов продаж Проблемы, которые можно решить с помощью программы: Как выстроить прозрачную и управляемую систему продаж в растущем или стагнирующем бизнесе, которая позволит управлять показателями продаж даже в новых экономических условиях Ожидаемые результаты: 1) Программа действий для выстраивания прозрачной/управляемой системы и практики продаж;

2) Участники знают факторы, от которых зависит объем продаж, умеют делать продажи прозрачными (как будущие продажи в планах, так и фактические в отчетах для анализа), декомпозировать цели роста продаж, планировать требуемые действия (свои и подчиненных) для достижения целей увеличения активности менеджеров и количества входящих и исходящих контактов с клиентами, повышения коэффициентов конверсии по каждому виду активности сотрудников, повышения средней суммы сделки, оборота по клиенту;

3) Участники умеют работать с клиентской базой, планируя действия персонала по переводу клиентов на следующие уровни и категории (потенциальный, разовый, повторный, активный, регулярный, лояльный), фокусируя внимание на наиболее приоритетных клиентах, повышая долю наших продаж в клиенте, ценность клиента, лояльность клиента;

4) Участники знают факторы, от которых зависит исполнение подчиненными поставленных задач, их результативность и эффективность. Умеют ставить перед менеджерами отдела продаж полноценную задачу, в соответствии с изученными критериями, проверять и обеспечивать способность подчиненного выполнить поставленную задачу (уровень компетенции), проверять и обеспечивать мотивацию к выполнению задачи, обеспеченность ресурсами;

5) Участники умеют использовать инструментарий эталонов (фото, аудио, видео) для быстрого ввода в должность новичков, стандартизации работы, выравнивания и развития уровня компетенции сотрудников, наставничества, контроля;
Подробное описание: Программа выстроена с использованием практических наработок в консалтинговых проектах автора как в 2008-2012, так и в 2014-2015 годах.

Если продажи компании управляемы, значит, руководитель может планово и без сверхусилий добиться нужного количества входящих и исходящих контактов с клиентами, желаемого уровня конверсии, желаемого уровня средней сделки. Для развития конкурентоспособности бизнеса, и обеспечения этих трех показателей, есть довольно простые механизмы, которые Вы выстроите/проверите/настроите благодаря данной программе.

В программе мастер-класса:
1. Технология управления клиентской базой для роста основных показателей
-    Структура клиентской базы: категории клиентов и матрица задач по ним. Путь клиента в компании и распространенные ошибки;
-    Плановое пополнение бизнеса клиентами: Источники и методы привлечения новых клиентов в базу; система Fremium; привлечение клиентов с помощью соцсетей, YouTube, вебинаров, eventов; технология правильных холодных звонков и конвейера; формат учета клиентов и задачи по потенциальным клиентам;
-    Технология перевода разовых клиентов в повторные: Механизм «плотины», механизмы выстраивания взаимоотношений с клиентом, механизм повторной продажи;
-    Технология перевода повторных клиентов в категорию активных: Задачи менеджеров по группам и отдельным клиентам, механизмы развития ассортиментной матрицы и ассортиментные планы, механизмы увеличения доли в клиенте; механизмы управления средней сделкой/оборотом по клиенту;
-    Технология перевода активных клиентов в категорию постоянных/лояльных/VIP: Критерии отнесения клиента в категорию лояльных; группы и подкатегории лояльных клиентов; задачи маркетинга; задачи менеджеров; задачи руководителя; задачи клиента;
-    Система реанимации ушедших клиентов: Механизмы возврата; задачи менеджеров; задачи маркетинга;

2.    Управление активностью менеджеров по продажам
-    Как добиться от менеджеров выполнения нормативов по контактам,    исполнительности в заполнении отчетов (CRМ и т п);
-    Технология корректного планирования продаж: как определить правильные цели и нормативы по показателям объема продаж, количества сделок, средней суммы сделки, коэффициентов конверсии, количества контактов; особенности планирования длинных продаж;
-    Технология корректирующего контроля выполнения плана: как отслеживать активность, проверять контакты, учитывать коэффициенты вероятности сделки;

3.    Управление КПД менеджеров по продажам
-    Технология управления коэффициентом конверсии: учет, отслеживание и отработка с менеджерами возражений клиентов;
-    Технология проведения результативных ежедневных и еженедельных оперативок, планерок, совещаний;
-    Технология быстрого (2-4 недели) результативного вывода новых товаров/услуг: сейлзбрифы, скрипты, эталоны, спецзадачи;
-    Технология быстрого (1-4 недели) ввода новичков в должность: экспресс-изучение ассортимента, внедрение скриптов, создание персональных эталонов, механизм наставничества и коучинга, лестница задач и нормативов, программа обучения;
-    Мотивация менеджеров: 4 типа ценностей/мотивов и их использование; прогнозирование поведения менеджеров; использование МХР/МПР; использование конструктивной обратной связи и критики для мотивации;

4.    Технология управления посредниками (дилерами, представителями)
-    Технология аудита условий и результативности взаимодействия;
-    Формирование категорий и формирование матрицы условий, требований, механизмов поддержки;
-    Дилерский план продаж и способы его донесения. Механизм контроля за выполнением и пошаговой корректировки практики продаж;

5.    Программа действий по восстановлению и повышению продаж
-    Выявление и устранение причин непродажи/невыполнения плана по клиентам, ассортименту, отдельным менеджерам;
-    Оперативные и глубинные действия по выстраиванию прозрачных/управляемых продаж;


Формат работы активный: Интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, командах, выполнение иллюстрационных и закрепляющих упражнений. Тренинг построен на ситуациях участников, с учетом специфики бизнеса и конкретных запросов. Внимание: Предполагается очень интенсивная работа участников!

Только соискатель или работодатель, может принять участие в тренинге

Вернуться в список тренингов