Особенности работы с дилерами на падающем рынке

Опубликовано: 28 октября 2015
Автор: Павел

Недавно начал работать в компании-дистрибьюторе, клиентами которой является сложившийся круг компаний-дилеров. Мы поставляем климатическое оборудование и продаем его монтажным компаниям, т.е не конечным потребителям. Активного поиска клиентов нет (новые компании практически не появляются), ниши заняты, есть конкуренция по этим же брендам (коллеги дистрибьютеры, назначенные самим поставщиком). На меня возложены функции контроля/руководства отделом продаж в Северо-Западном регионе. Но пока не могу понять, применимы ли все те знания и опыт в прямых продажах, продажах конечному покупателю в данном случае. За товаром покупатели идут сами, убеждать их в уникальности товара смысла нет - они сами прекрасно знают его, есть техническая поддержка и консультации с нашей стороны (как и всех остальных дистрибьютеров), товар в наличии, проектные работы выполняют сами заказчики или сторонние проектанты... Вилка выбора существует (есть у нас аналоги с меньшей стоимостью, так же как у конкурентов)... Неужели все сводится к размеру дилерской скидки и уменьшением прибыли компании? Какие моменты отработать и на что можно обратить внимание при работе в такой компании для поддержания уровня продаж прошлого года и его увеличения? Пока прихожу к мнению, что такой подход и возможен...но тогда сегмент качественного дорогого товара исчезнет почти полностью.

Ответы экспертов:
  • Ответов пока нет

Посмотреть другие вопросы экспертам

Задать вопрос эксперту