14 привычек продавцов, которые создают плохую репутацию профессии

Опубликовано: 19 января 2017

Давайте признаем: продавцы пользуются дурной репутацией в глазах большей части своих клиентов. Слишком часто представители нашей профессии готовы сказать и сделать что угодно, лишь бы продать (а многие компании еще и поощряют такое поведение).
 
Еще одна причина, по которой клиенты недолюбливают продавцов, - это низкий эмоциональный интеллект, неспособность взглянуть на ситуацию со стороны, разобраться в интересах сторон и найти оптимальные варианты для развития сотрудничества. Никто не отменял и таких пороков, как самолюбие, жадность и трусость. Присмотритесь к «черному списку» - Вы узнаете и многих продавцов, с которыми общались, и, возможно, себя.

Дурная привычка 1. Слишком быстро переходить к продаже. Такая привычка приводит к тому, что продавец предлагает покупателю не тот продукт или неверно его позиционирует. А причина в том, что он не уделил достаточно времени сбору информации и точному определению потребности клиента. Посмотреть сайт клиента - это еще не значит подготовиться. Этим заняты сейчас и Ваши конкуренты. Копайте глубже, находите специфические причины, почему клиент должен встретиться именно с Вами, купить именно у Вас и перейти к долгосрочному сотрудничеству?

Дурная привычка 2. Начинать продажу с рассказа о компании. Да, многие продавцы до сих пор верят, что это лучшая тема для завязывания отношений. И тратят драгоценное время на абстрактную информацию вместо того, чтобы говорить о действительно важном – о клиенте, его проблемах и возможных решениях.

Дурная привычка 3. Не слушать и не слышать. Продавцы частенько пропускают и не запоминают, что клиенты говорят о своих проблемах и задачах. Однако это самый простой путь установить прочную связь с клиентом – выслушать и понять, в чем он нуждается.

Дурная привычка 4. Не понимать, как устроен бизнес клиента. Конкуренция сегодня настолько высока, что продавцы, зацикленные на своей компании, ее товарах и процессе продаж, абсолютно не востребованы. Чтобы говорить с ЛПР, продавец должен быть хорошо осведомлен о том, как работает компания клиента и его рынок, какие задачи решает сейчас и должен решить в перспективе человек, согласившийся на встречу. Новые идеи, рекомендации, полезная информация – вот что может повысить доверие к продавцу и выделить его среди конкурентов.

Дурная привычка 5. Не задавать значимых вопросов. Говорить - вовсе не значит продавать. Большую часть времени должен говорить клиент, а для этого требуются хорошие, располагающие к размышлениям вопросы.

Дурная привычка 6. Проводить одинаковую для всех клиентов презентацию. Цель презентации – убедить клиента в том, что ему выгодно купить Ваш товар. К сожалению, мало кто из продавцов уделяет время тому, чтобы адаптировать свою презентацию к специфическим потребностям клиентов.

Дурная привычка 7. Недостаточно усердно работать с клиентом после встречи. Если продавец обещал что-то выслать – и не выслал, обещал позвонить завтра – а позвонил послезавтра, то как он может рассчитывать на то, что клиент сам позвонит и сам будет продвигать сделку к заключению? На первых этапах знакомства клиенты очень чувствительны к скорости и внимательности работы продавцов, они улавливают сигналы, которые помогут им спрогнозировать варианты возможного будущего сотрудничества.

Дурная привычка 8. Проявлять самолюбие. Например, любой мало-мальский начальник хоть раз да попробует разыграть роль «самого важного индюка в этом дворе». Появляясь на переговорах по приглашению рядового менеджера, «чтобы оговорить особые условия», он ведет себя напыщенно и самоуверенно. Это отражается в голосе, позе, жестах, словах. Такая самоуверенность всегда отталкивает покупателей, в отличие от спокойной уверенности опытного профи, которая выражается во внимательном отношении к клиенту, подлинном знании продукта и умении хорошо консультировать.

Дурная привычка 9. «Продавать». Если Ваш товар достаточно хорош, Вам не нужно продавать: Вы должны прикладывать усилия, чтобы облегчить клиенту процесс покупки. Почувствуйте разницу в этих подходах – и с точки зрения продавца, и с точки зрения покупателя.

Дурная привычка 10. Предсказывать поведение покупателя. Конечно, стоит продумать разные варианты развития событий, но на переговоры надо заходить с чистым сознанием и отсутствием «обязательного сценария» в голове – так Вы сохраните свое восприятие открытым, а реакции – быстрыми и адекватными. Если же в Вашей голове засядет какой-нибудь ярлык вроде «он известный жадина», «он не собирается ничего покупать», - такое предубеждение будет препятствовать контакту с покупателем.

Дурная привычка 11. Давить на клиента. Да, у Вас есть план продаж на месяц и Вы поставили конкретные цели для этой встречи, но любая попытка давления будет встречена раздражением и уверенностью, что лучше купить у кого-то другого.

Дурная привычка 12. Использовать  стандартные продающие техники. Многие покупатели говорят, что именно такие действия продавца сильнее всего настораживают и настраивают против сделки и против компании, которую представляет продавец. Большинство клиентов (и не только в b2b, но и каждый из нас как потребитель) уже много раз испытывали на себе такие техники, знают их и не «клюют» на это, так что после первой же Вашей попытки осуществить «трюк» будут держать ухо востро. Не пытайтесь продать с помощью уловок, а вместо этого называйте рациональные причины для покупки и помогайте принять решение. Это сделает более счастливыми и клиентов, и Вас самих. Искренность и честность работают гораздо чаще, чем трюки, плюс они являются долгосрочными инструментами, в отличие от вторых.

Дурная привычка 13. Плохо относиться к работе. Как и недостаток искренности, этот Ваш «профессиональный изъян» будет проглядывать везде, в каждом слове и поступке, а клиенты почувствуют его на подсознательном уровне и не захотят работать с Вами. «Правильный» подход если не к любимой, то по крайней мере к осознанно выбранной Вами работе означает в том числе стремление к постоянному профессиональному росту. Следите за новыми идеями в Вашей профессии, качественно подбирайте сотрудников, оставайтесь в курсе тех событий, которые важны для Ваших клиентов. Все это не останется незамеченным и будет оказывать положительное влияние на развитие Ваших долгосрочных отношений. Одна из самых уродливых вариаций этой привычки – «бульдозерная продажа», когда продавец «прет напролом», не задумываясь о личном контакте и настройке на клиента. Нет контакта глазами или он недостаточный (именно при обмене взглядами рождается доверие), нет рукопожатия, нет вступления и прощания. «Вот моя цена, со всеми дополнительными расходами – я жду Вашего решения», - и все. В чем причина? Страх, предубеждение, усталость, безразличие? Неважно - продажи в данном случае не будет.

Дурная привычка 14. Нервничать и показывать это. В чем смысл? Даже в случае «настоящей трагедии» (если клиент разгадал Вашу тонко продуманную стратегию или сам решил вести переговоры, отнюдь не по Вашему плану), чем больше Вы нервничаете, – тем меньше сил у Вас остается на то, чтобы подумать и быстро принять правильное решение.

Демонстрация негативных эмоций, особенно раздражения-гнева-возмущения в присутствии клиента, – это глупо. Такие эмоции, если они завладели Вами, будут проявляться в том, что Вы говорите, в языке тела, даже в напряженном молчании. Ваш гнев никогда не сможет стать двигателем сделки.
Профессиональные продавцы общаются честно, предоставляют достоверную информацию, повышают компетенцию клиента и помогают сделать осознанный выбор, а также искренне ценят своих клиентов, уважают их время и потребности, – у таких продавцов нет повода нервничать.

Продажи - это благородная, сложная и востребованная профессия, которая зарабатывает плохую репутацию силами недобросовестных продавцов. Докажите клиентам, что Вы - один из лучших представителей профессии, избегая всех этих дурных привычек.


Комментарии
0
Well maamcdaia nuts, how about that.
0
You have shed a ray of <a href="http://sxpolk.com">suishnne</a> into the forum. Thanks!
0
I'm quite pleased with the inomtoarifn in this one. TY! http://yrcqwivb.com [url=http://coritxtw.com]coritxtw[/url] [link=http://seupar.com]seupar[/link]
0
A bit <a href="http://psiqfaemny.com">susreirpd</a> it seems to simple and yet useful.
0
Furrealz? That's maolverusly good to know. http://dmferbwkcc.com [url=http://qfuqgrnjy.com]qfuqgrnjy[/url] [link=http://shdrfxcm.com]shdrfxcm[/link]

Вернуться в публикации экспертов сайта

Скачать материалы