7 главных вопросов для первых переговоров

Опубликовано: 19 января 2017

№1: Вы разговариваете с ЛПР?

Это самый первый вопрос, на который Вы должны получить ответ: человек, с которым Вы беседуете, действительно имеет полномочия для заключения сделки? Вопрос кажется очевидным, но множество часов продавцы убивают на то, что ведут переговоры по тупиковому сценарию с некомпетентным собеседником. Если Вы убедились, что Ваш партнер по переговорам не принимает решение по покупке Вашего товара, узнайте, может ли он представить Вас тому, кто действительно обладает необходимыми полномочиями. Конечно, Вам нужно сделать это «изящно», чтобы представитель клиента не почувствовал себя бесполезным и использованным.

 

№2: Понимаете ли вы ценовые ожидания клиента? Располагает ли он средствами для покупки?

Вне зависимости от качества и полезности Вашего продукта, если у клиента сейчас нет соответствующего бюджета, Вы не закроете сделку. Поэтому постарайтесь узнать, сколько он планирует заплатить за Ваш товар.

 

№3: Какие бизнес-цели стоят перед клиентом?

Прошли те времена, когда Вы могли перечислить особенности своего продукта и благодаря этому продать его. Теперь, чтобы получить доверие и правильно позиционировать свой продукт, Вам нужно понимать бизнес-цели клиента. А когда Вы их поймете, будете в состоянии показать, как Ваш продукт может помочь в достижении этих целей. Так Вы значительно повышаете вероятность продажи.

 

№4: В чем особенности стратегии клиента? Можете ли Вы показать, как Ваш продукт поможет клиенту реализовать эту стратегию?

Говорите о своем предложении как о части общей стратегии клиента, тогда разговор будет интересен вам обоим. Это принципиально важно, если Вы продаете сложный и дорогостоящий продукт (например, программное обеспечение или тренинги). Сейчас продукт уже не продается сам по себе, необходимо показать его влияние на бизнес клиента в целом.

 

№5: С какими проблемами сталкивается клиент? 

Подумайте или узнайте о тех препятствиях, которые могут помешать клиенту реализовать намеченную стратегию, и поговорите о них. Возможно, Вы сможете предложить какие-то решения или хитрости, чтобы преодолеть эти препятствия. Постарайтесь, чтобы клиент сказал: «Я никогда и не думал об этом! Здорово!».

 

№6: В каких временных рамках действует клиент? Подходят ли они для Вас?

Если Вы смогли «вписать» свой продукт в общую стратегию клиента, для Вас жизненно важно понимать временные рамки каждого этапа. Продолжайте развивать сделку, только если Вы сможете выдержать указанные сроки. Обсуждая последние, Вы также можете получть дополнительную информацию об этапах стратегии и других обстоятельствах, важных для клиента, и учесть их в дальнейших переговорах. 

 

№7: О чем беспокоится Ваш клиент?

Если у Вас есть четкое понимание того, что беспокоит клиента, Вы можете ослабить его страхи. Например, клиент не хочет покупать какое-то новое IT-решение, потому что опасается, что его сотрудники будут сопротивляться переменам. Поделитесь информацией из тематических изданий или расскажите о клиентах, которые испытывали те же самые сомнения и успешно преодолели их. Если клиент беспокоится о том, насколько легко будет освоить новую программу, покажите конкретные примеры или расскажите об обучающих программах, которые Вы предлагаете покупателям.

 

Основное правило – никогда не стройте предположений. То, что элементарно для Вас, для клиента может быть стоп-фактором в отношении покупки. Правильные вопросы в процессе продажи помогут Вам понять, что важно для клиента и в каком направлении Вам стоит двигаться для завершения сделки. Если Вы не достигнете понимания по указанным ключевым пунктам, Вы не сможете заслужить доверие клиента и показать, насколько сотрудничество с Вашей компанией может быть полезно для него, а значит – не сможете конкурировать со своими соперниками.

 

Комментарии

Вернуться в публикации экспертов сайта

Скачать материалы