Правило # 33 - Квалификация, квалификация и еще раз квалификация

Опубликовано: 19 января 2017

В дополнение к хорошим навыкам на ранних стадиях цикла продаж, квалификационные навыки имеют основополагающее значение для эффективных продаж. На многие сделки было потрачено большое количество трудовых и финансовых ресурсов, а в итоге выяснилось, что никакой перспективы нет и не предвидится. Я считаю это проблемой даже для самых технически подкованных торговых организаций и предприятий в Силиконовой долине. В нашем стремлении продать и закрыть сделку мы не уделяем должного внимания своей квалификации. Как «Расположение, расположение, расположение»- мантра в сфере недвижимости, так «Квалификация, квалификация и еще раз квалификация» - основополагающий принцип для эффективных продаж.

 

С точки зрения перспективы продаж, в начале любой сделки необходимо знать, кто, что, когда, где, почему и как. Давайте обозначим 6 квалификационных уровней:


1.Кем являются люди и какова конкуренция? 

Вы должны определить ключевые контакты, которые будут влиять на продажи. Правило # 34 «Создайте»поможет в этом. Кроме того, Вы должны понимать, насколько Вы конкурентоспособны. Вот ключевые вопросы, которые помогают это понять:

• Чем является для Вас процесс принятия решения по любому вопросу?

• С какими другими компаниями Вы сотрудничаете и что влияет на Ваше решение по выбору  поставщика?


2.Какова возможность? 

Вы как продавец должны спросить себя, что является реальной возможностью на данный момент. Есть ли определенные проекты? Является ли нужным приложение? Есть ли мероприятие, которым Вы можете воспользоваться? Кроме этого, Вы должны думать о применении Ваших продуктов и даже отдавать себе отчет, что что-то может быть вне компетенции Вашей фирмы.

 

3.Когда последний срок? 

Каждая сделка имеет временные рамки для оценки, принятия решений и реализации. Вот некоторые вопросы, которые Вы должны себе задать:

• Что такое сроки?

• Какова целевая дата для принятия решения?

• Какова дата реализации?

 

4.Где деньги? 

Важнейшее значение для эффективной квалификации имеет понимание существования источников финансирования. Вот несколько ключевых вопросов:

• Есть ли у Вас определенный бюджет?

• Что такое бюджетный процесс и кто будет в нем участвовать?

• (если у них нет бюджета) Чем является для Вас процесс получения средств?

Как это происходит и кто будет в этом участвовать?

 

5.Почему покупается?

В основе каждой сделки лежат реальные мотивации и причины,влияющие на принятие решений. Покупатели сосредотачиваются на особенностях продукта, качестве, сервисе, стоимости и марке. Бизнес-клиенты сосредотачиваются на поставщиках, продуктах и услугах, цене / стоимости, времени и даже на менеджере по продажам. В потребительских или деловых сделках, как правило, существуют два элемента, которые всплывают в качестве приоритетных.Чтобы с ними определиться, нужно задать себе следующие вопросы:

• Каковы Ваши ключевые критерии для принятия решения?

• Что наиболее важно для Вас?

• Каков реальный двигатель торговли?

 

6. Как они покупают?

В конце концов, каждая компания обладает своим алгоритмом покупки. Этот процесс включает в себя ключевых игроков. Задавая следующий вопрос, Вы можете получить ценную информацию, которая пригодится Вам на протяжении всего цикла продаж:

• Что для Вас процесс принятия решения и кто будет в нем участвовать?

 

Возможность проявить квалификацию не появляется при задавании последовательных вопросов или обязательно при продаже. Эффективная квалификация обычно приобретается в течение ряда бесед в первые несколько этапов процесса продаж.

Эти шесть точек квалификации, легко запоминающиеся, - как, кто, что, когда, где, почему.

Вы - квалифицированный специалист?

Комментарии

Вернуться в публикации экспертов сайта

Скачать материалы