«Оценим вначале руководителей» - почему это плохое решение?

Опубликовано: 19 января 2017

Генеральные директора крупных компаний часто говорят: «Мы нашли хорошую программу для развития продающей команды, и сейчас как раз самое время начать этим заниматься, но мы не можем оценить сразу всех – поэтому начнем с руководителей». 
Маленьким и средним компаниям в этом плане везет – у них не так много руководителей, поэтому такой подход им не свойственен. А вот все гиганты начинают внедрение подобных инициатив с самой верхушки, а после распространяют их на всех сотрудников продающих подразделений. Если бы речь шла о тренингах – такой подход был бы уместен: нет смысла обучать младших продавцов, пока их руководители «не в курсе темы». Но если вы занимаетесь оценкой и поиском возможностей усиления команды – не ошибайтесь.


Вот пять причин, почему компании привыкли начинать оценку со своих руководителей:


1.«Мы всегда так делали»;
2.«Это позволит начать с небольших затрат»;
3.«Посмотрим на результат – и если он нам понравится, расширим программу»;
4.«Начнем с небольшой и понятной нам группы сотрудников»;
5.«Пусть руководители первыми познакомятся с программой».


Все эти соображения не лишены логики – но только в отношении обучающих программ. Но прежде чем обучать команду, критически важно определить, кого, чему и как надо обучать, а также – каких результатов можно ожидать от обучения. На стадии оценки определяется, что команда делает правильно, а где упускает возможности, какими важнейшими навыками сотрудники обладают, а каких лишены. 


И вот почему неправильно начинать оценку с руководителей:


- Вы получите данные только по руководителям, а не по работе всей команды;
- эти данные будут касаться только управления продажами, а не самого процесса продажи;
- такие ограниченные данные не позволят Вам судить о том, насколько эффективно выстроен процесс продаж и как его оптимизировать;
- Вы не узнаете, правильных ли людей набирает кадровая служба и какие изменения необходимо внести в процесс отбора и обучения; 
- Вы не сможете понять, могут ли менеджеры по продажам продавать более профессионально, находить и реализовывать больше бизнес-возможностей, сокращать длительность продажного цикла или продавать по более высокой цене. И т.д.


Если Вы хотите сделать пробную оценку работы продающего подразделения – начните с какого-то региона или отдела. 


Давайте вернемся к пяти причинам, по которым крупные компании начинают такие программы с руководителей:


1.«Мы всегда так делали» - это неверная предпосылка, и от нее нужно отказаться. 
2.«Это позволит начать с небольших затрат» - регион или отдел Вы также можете оценить, потратив небольшой бюджет;
3.«Посмотрим на результат – и если он нам понравится, расширим программу» - и это условие можно выполнить, оценивая часть продающей команды;
4.«Начнем с небольшой и понятной нам группы сотрудников» - также работает;
5.«Пусть руководители первыми познакомятся с программой» - руководители могут получать всю информацию о реализации программы. 


Если подбирать сравнение – можно сказать, что продающая команда похожа на пирог, где руководители – это тесто, а остальные сотрудники – начинка. Никто не оценивает и не выбирает пирог по тесту, всех интересует начинка – пусть и ваш интерес в бизнесе будет сосредоточен на начинке.


Комментарии

Вернуться в публикации экспертов сайта

Скачать материалы