Колонки экспертов и профессионалов в сфере продаж

  • Дмитрий Норка: Вы боитесь продавать, пока… у Вас есть надежда. Попрощайтесь с последней – и победите свой страх Успех продаж

    В одном из фильмов про войну солдат признается офицеру, что после высадки на берегу занятому фашистами он спрятался в канаве. Офицер интересуется, почему. «Испугался», - отвечает солдат. «Причина твоего страха в том, что ты надеялся выжить. Но чем раньше ты свыкнешься с мыслью, что можешь в любой момент погибнуть, тем раньше станешь хорошим солдатом», - советует офицер.

    25 декабря 2014 Читать полностью
  • Аркадий Мизернюк: И снова о продажах Навыки продаж

    Если честно, я не очень понимаю, зачем Вы вообще взялись читать эту статью. Что такого нового или ценного Вы в ней предполагаете найти по поводу продаж? Дело в том, что ничего особенно нового в торговле ведь не предвидится, слишком давно она развита. Все современные «открытия» в этой области являются только попытками развития и синтеза того, что уже было раньше. Говорят, эффективные торговые площадки существовали уже за три тысячи лет до новой эры в Древнем Египте, в Древнем Китае – и тогда уже можно было купить оптом, продать в розницу. Были очень разные схемы оплаты, учитывалась сезонность, промоутеры зазывали клиентов в предприятия быстрого питания, существовал рынок инвестиций, а для постоянных покупателей во всех отраслях бизнеса имелись гибкие системы скидок. Брендинг двигал шёлковыми караванами межконтинентальной дальности, тогдашние торговые марки были известны от океана до океана. В общем, о продажах всё можно узнать уже из курса истории. Но, судя по количеству продаж литературы и обучающих программ на эту тему, информация о продажах продолжает быть актуальна и востребована.
    Делаю вывод – важнее знать не столько то, как продают «вообще», сколько то, как лучше это делать «лично мне»

    08 декабря 2014 Читать полностью
  • Аркадий Мизернюк: Обучение сотрудников отдела продаж Управление продажами

    Вопросы, которые задают, часто изумляют даже своей формой. Это как если бы Вас вдруг спросили: «А чем лучше кормить трёх китов, на которых стоит Земля?», или «Где именно можно купить бороду Хоттабыча для управления отделом продаж и какие там размеры?» Сегодня я отвечу на два таких вопроса в режиме «сердитый папа». :) Нет, вопросы насущные и даже вполне реальные, их задают. Только проблема в том, что звучит это так, будто то, что им предшествовало, так и должно было быть. А такие ситуации в корне недопустимы! Они свидетельствуют об отсутствии понимания руководителем принципов управления людьми, его отстранённостью от подчинённых и элементарном нежелании быть управленцем. Впрочем, ничего необычного, страна пару десятков лет как никого не обучает управлению людьми, так что откуда же взяться управленцам: поколения, воспитанные на примерах эффективных руководителей, чудесных фильмов (посмотрите хотя бы «Человек на своём месте» 1972 года, правда не пожалеете!) – ушли, а те руководители, о которых сейчас рассказывают страницы и экраны, скорее являются антипримерами, если не просто ворами и мошенниками. В результате эффективно управляют только те, кто сознательно ищет информацию на эту тему, кто читает вот такие журналы и ресурсы, потому что время «интуитивных» и «рефлекторных» руководителей прошло, везде требуются хорошо обученные профессионалы.

    08 декабря 2014 Читать полностью
  • Аркадий Мизернюк: Опытным камикадзе продаж Тренинги по продажам

    Статья адресована прежде всего тем компаниям, которые не обучают свой персонал, потому что «он опытный».
    В частности, речь пойдёт о менеджерах по продажам.
    Юноши, обдумывающие как жить, спросили у старика:
    «Можно ли сразу же отличить умного от дурака?»
    Старик сказал, поглядевши ввысь: «Я их легко различаю:
    Умный учится всю жизнь, дурак всю жизнь поучает».
    Петр Железнов
    Есть два подхода к персоналу – или «всему научим у нас», или «возьмём готовых».

    08 декабря 2014 Читать полностью
  • Аркадий Мизернюк: Как выбрать нового руководителя отдела продаж Управление продажами

    Если не возражаете, я буду излагать от первого лица, лица владельца бизнеса. Неважно, какого бизнеса: малого, среднего или большого – выберите сами. Буду писать как бы от себя, а на самом деле от всех Больших Бизонов. Это даст мне некое моральное право немного поиронизировать над этим самым лицом. Потому что подбор человека, отвечающего за продажи – серьёзнейший вопрос, а отвечать на него без слёз не получается. Также в дальнейшем я буду называть руководителя отдела продаж сокращением НОП - «начальник отдела продаж», а владельца компании – ББ, или «Большой Бизон». Там, ниже по тексту, возможен ваш неубедительный ропот по поводу того, что «в большом бизнесе так не бывает», или «в малом бизнесе так не бывает», или «в нашем бизнесе так не бывает», или вообще «у меня всё совсем не так». Ха-ха, смею вам заметить. Раз читаете эту статью, значит, это и ваш вопрос. За 20 лет работы удалось тесно познакомиться с несколькими сотнями компаний, а в нескольких десятках бизнесов поработать по проектам. По роду работы вникая в структуру и способ принятия решения в компаниях численностью от 20 человек до 400 тысяч, как «чисто» российских, так и западных, но с российским персоналом... тесно познакомившись с бизнесами, диаметрально отличающимися подходами, ценностями и харизмами Больших Бизонов, я и рискую делать свои неосторожные выводы.

    08 декабря 2014 Читать полностью
  • Аркадий Мизернюк: Управление отделом продаж Управление продажами

    Нас поздравили с назначением на должность руководителя отдела продаж и пожали руку. Запомните этот момент. Есть подозрения, что цвет наших глаз не причём. Раз взяли именно нас, значит, что-то в нас есть. Надеюсь, мы люди действия. Лучше, если ещё до принятия решения по нашей кандидатуре мы уже подумали, что именно нам придётся делать сразу же после выхода на работу, и проговорили с шефом какие-нибудь реальные детали. Очень возможно, что это тоже повлияло бы в нашу пользу. Тем, кто знает, как руководить отделом продаж, дальше можно не читать. Статья для тех, кто решил сделать карьеру, кто сегодня был менеджер, а буквально завтра переходит к управлению отделом продаж. Оговорюсь, уже имеющимся отделом. Так вышло, что за последние 20 лет мне повезло создать отделы продаж дюжину раз, чаще всего «с нуля», и в совершенно разных отраслях бизнеса. И мне это понравилось. Экипировку для восточных единоборств и одежду, автомашины, сантехнику и электроинструмент, продукты питания, лес и пиломатериалы, обувь, бижутерию, автозапчасти для отечественных грузовиков и легковых машин, бытовую технику, офисную мебель, услуги по ремонту АКПП, услуги перевозки и логистики, торговые автоматы – вот что продавали и продают эти отделы. В целом нет никакой разницы. Везде нужно одно и то же – изменить ситуацию, наладить продажи, начать стабильно зарабатывать деньги. Прошёл страх перед неизвестностью, выработался алгоритм, пришло понимание того, как это делают другие и какие рецепты наиболее действенны.

    08 декабря 2014 Читать полностью