Колонки экспертов и профессионалов в сфере продаж

  • Дмитрий Норка: Как вести переговоры об оплате Навыки продаж

    Если вдруг возникают проблемы с получением оплаты, то, как правило, человеку нужно выбрать модель поведения. Так как вести переговоры об оплате? Можно выделить три основные модели: это уступчивость, агрессия и настойчивость.
    Если вдруг по каким-то причинам вы выберите модель уступчивости, то поймите и примите одну очень нехорошую вещь: денег вам не видать. Если вы займете уступчивую позицию, то каждый день вы будете слушать – «завтра». Каждый день вас будут кормить завтраками, и, к сожалению, это завра, скорее всего, не наступит.

    17 марта 2016 Читать полностью
  • Дмитрий Норка: Как испытывать радость и удовольствие Позитивное мышление

    Современный мир – достаточно жесткий. И взрослому человеку в своей жизни приходится не так часто сталкиваться с благодарностями или добрыми словами. Как правило – что происходит? Мы приходим на работу, мы встречаемся с руководством. Но что мы слышим? Продажи – невысокие, показатели – низкие, работа – некачественная. Ты работаешь плохо!


    Мы встречаемся с клиентами, но опять-таки – что мы слышим? Продукт – так себе, цены – высокие, компания работает плохо, всё – плохо.

    Мы встречаемся с сотрудниками, и что нас смущает здесь? А примерно то же самое. Зарплата – низкая, планы – высокие. И опять-таки – всё плохо!

    Вечером мы приходим домой… И что происходит? Мы общаемся с нашими близкими, но слышим примерно следующее: «Ну и что? И я устаю, и я работаю», - говорит ваша супруга. А про детей я вообще молчу. Сначала – «папа, что принес?», и только потом – «здравствуй, папа».

    25 февраля 2016 Читать полностью
  • Дмитрий Норка: Как работать без просрочек платежа Управление продажами

    Приходилось ли вам когда-нибудь брать деньги в долг? Приходилось ли вам брать в долг и не отдавать так долго, что уже и отдавать-то – неудобно? И если да, то тогда вы можете вспомнить те ощущения, которые у вас были на тот момент. Когда человек оказывается в такой ситуации, у него есть 2 пути. Первый – это признать, что ты мерзавец и негодяй. И второй путь – это признать, что тот человек, которому ты должен, - мерзавец и негодяй, и он абсолютно не стоит того, чтобы ему отдавали деньги. И когда человек оказывается перед таким выбором, угадайте – какой выбор, как правило, он делает?.. Я думаю, вы догадываетесь. Вся штука в том, что так устроены люди и так происходит на уровне психологии, на уровне отношений.

    25 февраля 2016 Читать полностью
  • Дмитрий Норка: Как научиться говорить на языке покупателя Навыки продаж

    Давным-давно жили 2 брата, и были они принцами, и не просто принцами, а, в дополнение ко всему, были они еще и близнецами. Внешне один брат абсолютно не отличался от другого, и единственное, что их различало, - это подходы в общении. Первый брат использовал Я-подход, а второй – Вы-подход. Шло время. Братья выросли, и так случилось, что оба брата влюбились в одну и ту же девушку. И в один день оба брата пошли свататься к этой красавице.

    08 февраля 2016 Читать полностью
  • Борис Жалило: Вы еще даете скидки? И считаете, что это неизбежно? Навыки продаж

    Сколько стоит бутылка минеральной воды? Правильно, смотря какая бутылка. И смотря где. Практически одинаковая вода может стоить 8, 10, 12, 15, 18, 20, 35, 100, 150 рублей. Даже цена на одинаковую, одну и ту же воду может отличаться в разных местах в несколько раз.

    Сколько стоит килограмм картошки? 7 рублей? 10? 15? 25? 30? 40? А за 50 купите, если рядом с домом? А ту же картошку с доставкой за 100 купите? А если еще и срочно нужно, за 150 рублей? А за тысячу никогда не покупали? Уверены? Что, в ресторане никогда картошку не заказывали? И чипсы никогда не покупали?

    Подумайте, Кому? Когда? В какой ситуации Вы сможете продать свой товар или услугу в 2 раза дороже? А в 5 раз дороже?

    04 февраля 2016 Читать полностью
  • Борис Жалило: 3 желания руководителя отдела продаж, или Результативность тренингов по продажам Управление продажами

    Все обучают продажам, все обучаются продажам.
    Проводить корпоративные тренинги по продажам, так же как и направлять на
    открытые тренинги по продажам – норма. Иногда они даже бывают результативны, бывают и не результативны. Чаще всего оценивают тренинги в категориях «нравится – не нравится». Как собственник бизнеса, например, я бы не стал вкладывать деньги в то, что просто «нравится» моим подчиненным. Я хочу вкладывать деньги в то, что принесет результаты. Прирост продаж. Поэтому и Вам, читатель, позвольте предложить четкий структурированный подход, который позволит превратить обучение отдела продаж в систему, которая гарантированно будет приносить прирост продаж и дополнительную прибыль. В некоторых случаях эта авторская система позволит обучаться меньше, а в некоторых случаях – просто с большей отдачей.

    04 февраля 2016 Читать полностью
  • Борис Жалило: 12 векторов конкурентоспособности Продажи и маркетинг

    Почему клиент будет работать именно с Вашей компанией? Закажет именно у Вас? Заплатит именно Вам? Если Вы не монополист, ответы на эти вопросы – самые важные ответы для Вашего бизнеса. И именно эти ответы определяют конкурентоспособность Вашего бизнеса - способность бизнеса привлекать и удерживать клиента. Эти же вопросы можно задать и о Вашем товаре или услуге: почему клиент из множества вариантов выберет именно Ваш товар, купит, закажет именно Вашу услугу?

    04 февраля 2016 Читать полностью
  • Борис Жалило: ВороВка продаж Навыки продаж

    03 февраля 2016 Читать полностью
  • Борис Жалило: Маркетинговые инструменты обеспечения роста продаж и прибыли (роста бизнеса) Управление продажами

    Позвольте замахнуться на святая святых...:) На маркетинг-микс, который мы все знаем с самой первой прочитанной книги по маркетингу, или с самого первого курса или семинара. Для чего бизнесу нужна маркетинговая функция? Для более успешного достижения своих целей краткосрочного и долгосрочного поддержания и роста продаж и прибыли. Причем, поскольку данная статья адресована руководителям, акцент хочется сделать именно на росте, поскольку обеспечение функционирования – задача исполнителей. А задача руководителя – развитие, рост. Поэтому в этой статье я постараюсь рассмотреть видение того, что и как маркетинг (маркетинговая функция, отдел маркетинга, функция «market getting» или сокращенно marketing) может (а может быть и должен) делать для обеспечения роста продаж и прибыли бизнеса. Мы с Вами постараемся структурировать задачи маркетинга, обеспечив фокусировку всех маркетинговых усилий на достижении роста продаж и прибыли. И ответим в очередной раз на классический вопрос: что важнее...

    03 февраля 2016 Читать полностью
  • Борис Жалило: Забудьте о своем плане продаж! И поднимитесь на 5 ступенек выше конкурентов… Управление продажами

    У Вас есть план продаж? Вы регулярно доносите его в качестве задачи до Ваших продажников? А как они относятся к Вашему плану продаж? Считают его завышенным… Нереальным… Неоправданным… Считают, что план лучше слегка недовыполнить, иначе Вы его на следующий месяц еще поднимете! А если план уже почти выполнен, можно вообще расслабиться, и звонки-встречи-сделки лучше перенести на следующий месяц… Знакомо? Хотите решение? Хотите, чтобы Ваши продажники считали план продаж своим, так же как и Вы заботились и беспокоились о его выполнении, регулярно сами контролировали выполнение и делали все-возможное чтобы догнать план в случае отставания? Решение есть. Точнее, предложу Вам 5 решений. 5 шагов, которые нужно сделать последовательно в течение следующих 5 недель или 5 месяцев - зависит от Вашей вовлеченности в процесс продаж, уровня Вашего желания поскорее добиться изменений и роста продаж, а также от уровня Ваших подчиненных…

    03 февраля 2016 Читать полностью
Страницы: 1 2 3 4 След.