Литература по продажам: все необходимые статьи и публикации о технике продаж

ТОП ПУБЛИКАЦИЙ

20 сентября 2016

Методы продаж: Вопрос доверия

На протяжении многих лет техники продаж всегда были объектом пристального внимания  менеджеров продаж, тренеров , авторов книг по продажам и конечно же рядовых продавцов. Эти техники постоянно улучшаются, эволюционируют, оттачиваются, берутся на вооружение или отклоняются. Уже длительное время идет бесконечный спор об эффективности тех или иных техник.

Читать полностью 04 июля 2016

Большие сделки и высокие каблуки: почему женщины – прирожденные продавцы?

Женщины в процессе продажи часто поступают совсем не так, как мужчины, и эти особенности поведения и есть их преимущества перед последними. Мужчины по-прежнему преобладают в верхних эшелонах продаж, но ситуация быстро меняется. За последние годы женщины стали составлять не только все больший процент продавцов – они поднимаются все выше по должностям, объемам продаж и влиянию. Согласитесь, что успех в продажах зависит от того, насколько правильно выстраиваются и поддерживаются отношения с клиентами и партнерами. Для женщины выстраивать свою сеть и быть хорошим собеседником – естественно, это ее природные таланты.

Читать полностью 28 июня 2016

Три частых ошибки при организации тренингов

Одна из самых частых жалоб покупателей – это жалоба на промоутеров, которые раздают листовки о продуктах разных компаний. Клиенты и на переговорах весьма неохотно покупают у тех продавцов, которые не могут дать им ничего, кроме перечисления характеристик товара. Клиенты ценят знание продуктов, но их раздражает «товарный» подход, гораздо больше их привлекают продавцы, которые ориентируются на клиента и консультируют исходя из особенностей последнего, а не товара. «Продавцы товара» тяготеют к быстрым продажам, стремительно переходя от одной характеристики к другой и не уделяя достаточного внимания специфическим потребностям и проблемам каждого покупателя.

Читать полностью

ПУБЛИКАЦИИ

  • 14 привычек продавцов, которые создают плохую репутацию профессии Управление продажами

    Давайте признаем: продавцы пользуются дурной репутацией в глазах большей части своих клиентов. Слишком часто представители нашей профессии готовы сказать и сделать что угодно, лишь бы продать (а многие компании еще и поощряют такое поведение). 

    19 января 2017 Читать полностью
  • 13 удивительных статистических фактов о продажах Навыки продаж

    Готовы спорить – они изменят некоторые Ваши установки и рабочие привычки.

    19 января 2017 Читать полностью
  • 11 способов провести отличное совещание с продавцами Руководство

    Время, потраченное на совещания, для хороших продавцов означает потерю ресурса, необходимого им для непосредственных продаж. Поэтому собирайте планерку только тогда, когда у Вас действительно есть важная информация для команды. В противном случае достаточно обычного приветствия и пожелания удачного дня. Собрания могут быть хорошим инструментом управления командой, только если используются рационально. Прибегайте к ним для передачи важного импульса, энергетической подпитки на день или неделю. Вот несколько советов по технике проведения совещания

    19 января 2017 Читать полностью
  • 7 главных вопросов для первых переговоров Навыки продаж

    Разговаривая с потенциальным клиентом, мы задаем множество вопросов. Их главная задача – получение информации, которая бы позволила нам показать, как предлагаемый продукт поможет клиенту решить его бизнес-задачи. Но какие именно вопросы выбрать для начала переговоров?

    19 января 2017 Читать полностью
Посмотреть все публикации

КОЛОНКИ ЭКСПЕРТОВ

  • Дмитрий Норка: Как вести переговоры об оплате Навыки продаж

    Если вдруг возникают проблемы с получением оплаты, то, как правило, человеку нужно выбрать модель поведения. Так как вести переговоры об оплате? Можно выделить три основные модели: это уступчивость, агрессия и настойчивость.
    Если вдруг по каким-то причинам вы выберите модель уступчивости, то поймите и примите одну очень нехорошую вещь: денег вам не видать. Если вы займете уступчивую позицию, то каждый день вы будете слушать – «завтра». Каждый день вас будут кормить завтраками, и, к сожалению, это завра, скорее всего, не наступит.

    17 марта 2016 Читать полностью
  • Дмитрий Норка: Как испытывать радость и удовольствие Позитивное мышление

    Современный мир – достаточно жесткий. И взрослому человеку в своей жизни приходится не так часто сталкиваться с благодарностями или добрыми словами. Как правило – что происходит? Мы приходим на работу, мы встречаемся с руководством. Но что мы слышим? Продажи – невысокие, показатели – низкие, работа – некачественная. Ты работаешь плохо!


    Мы встречаемся с клиентами, но опять-таки – что мы слышим? Продукт – так себе, цены – высокие, компания работает плохо, всё – плохо.

    Мы встречаемся с сотрудниками, и что нас смущает здесь? А примерно то же самое. Зарплата – низкая, планы – высокие. И опять-таки – всё плохо!

    Вечером мы приходим домой… И что происходит? Мы общаемся с нашими близкими, но слышим примерно следующее: «Ну и что? И я устаю, и я работаю», - говорит ваша супруга. А про детей я вообще молчу. Сначала – «папа, что принес?», и только потом – «здравствуй, папа».

    25 февраля 2016 Читать полностью
  • Дмитрий Норка: Как работать без просрочек платежа Управление продажами

    Приходилось ли вам когда-нибудь брать деньги в долг? Приходилось ли вам брать в долг и не отдавать так долго, что уже и отдавать-то – неудобно? И если да, то тогда вы можете вспомнить те ощущения, которые у вас были на тот момент. Когда человек оказывается в такой ситуации, у него есть 2 пути. Первый – это признать, что ты мерзавец и негодяй. И второй путь – это признать, что тот человек, которому ты должен, - мерзавец и негодяй, и он абсолютно не стоит того, чтобы ему отдавали деньги. И когда человек оказывается перед таким выбором, угадайте – какой выбор, как правило, он делает?.. Я думаю, вы догадываетесь. Вся штука в том, что так устроены люди и так происходит на уровне психологии, на уровне отношений.

    25 февраля 2016 Читать полностью
  • Дмитрий Норка: Как научиться говорить на языке покупателя Навыки продаж

    Давным-давно жили 2 брата, и были они принцами, и не просто принцами, а, в дополнение ко всему, были они еще и близнецами. Внешне один брат абсолютно не отличался от другого, и единственное, что их различало, - это подходы в общении. Первый брат использовал Я-подход, а второй – Вы-подход. Шло время. Братья выросли, и так случилось, что оба брата влюбились в одну и ту же девушку. И в один день оба брата пошли свататься к этой красавице.

    08 февраля 2016 Читать полностью
Посмотреть все колонки

ЭКСПЕРТЫ ОТВЕЧАЮТ НА ВОПРОСЫ

26 февраля 2016

Вопрос: Есть клиент, не могу к нему попасть, секретарь не соединяет, охрана не пускает Есть клиент, не могу к нему попасть, секретарь не соединяет, охрана не пускает.
Как провести встречу? Просто не подойти)))

Подробнее 28 октября 2015

Вопрос: Особенности работы с дилерами на падающем рынке Недавно начал работать в компании-дистрибьюторе, клиентами которой является сложившийся круг компаний-дилеров. Мы поставляем климатическое оборудование и продаем его монтажным компаниям, т.е не конечным потребителям. Активного поиска клиентов нет (новые компании практически не появляются), ниши заняты, есть конкуренция по этим же брендам (коллеги дистрибьютеры, назначенные самим поставщиком). На меня возложены функции контроля/руководства отделом продаж в Северо-Западном регионе.

Но пока не могу понять, применимы ли все те знания и опыт в прямых продажах, продажах конечному покупателю в данном случае. За товаром покупатели идут сами, убеждать их в уникальности товара смысла нет - они сами прекрасно знают его, есть техническая поддержка и консультации с нашей стороны (как и всех остальных дистрибьютеров), товар в наличии, проектные работы выполняют сами заказчики или сторонние проектанты...

Вилка выбора существует (есть у нас аналоги с меньшей стоимостью, так же как у конкурентов)...

Неужели все сводится к размеру дилерской скидки и уменьшением прибыли компании?
Какие моменты отработать и на что можно обратить внимание при работе в такой компании для поддержания уровня продаж прошлого года и его увеличения? Пока прихожу к мнению, что такой подход и возможен...но тогда сегмент качественного дорогого товара исчезнет почти полностью.

Подробнее 07 ноября 2014

Вопрос: Как красиво построить рекламную стратегию маленькой компании в провинции Мы молодое, небольшое предприятие , но с большими амбициями. Занимаемся производством стройматериалов. Производство запустили совсем недавно и поэтому основных потребителей или какой-то клиентской базы у нас нет. Во многом еще и из-за того , что наш товар является эксклюзивным и его еще нет на нашем рынке. Город наш небольшой ( 400 000 ) ,а поэтому все признаки провинции в нем присутствуют: боязнь инноваций, отсутствие у фирмы репутации( "сарафанное радио" ). Хотя наш продукт и уникален и не имеет конкурентов , но потенциальных крупных клиентов  не так много. Так что хотелось бы  построить свою рекламную стратегию оптимально , чтобы ни отпугнуть их и не испортить о себе впечатление. Если можно пару советов от МАСТЕРА , как это сделать "красиво". Буду крайне  признателен за ответ. СПАСИБО!!!

Подробнее
Посмотреть все вопросы
Задать вопрос эксперту