Как работает профилирование?

Профиль персональной ориентации (POP) – это мощный современный психометрический инструмент, который использовался для оценки более чем миллиона людей начиная с конца 1970-х годов, когда был разработан. Он оценивает поведение людей в непростых условиях высокой конкуренции – а именно в активных продажах.

POP основан на нормативном профилировании, представляющем самый современный из психометрических методов. Он предлагает несколько вариантов ответа на вопрос (обычно пять), каждый кандидат подбирает вариант, наиболее подходящий для него. Так как набор ответов представляет из себя шкалу, оценивающую тот или иной признак, РОР позволяет сравнивать кандидатов по различным признакам.
Какие характеристики измеряются с помощью РОР? РОР, специально созданный для отбора наиболее эффективных профессионалов в области продаж, измеряет три главных характеристики, которые определяют эффективность:

    •   Предпринимательский потенциал (EP), который измеряет возможности кандидата по развитию бизнеса и прогнозирует уровень его активности и самостоятельности;

    •   Потенциал значительных достижений (AP) определяет мотивацию и прогнозирует скорость достижения целей и стиль закрытия сделок;

    •   Потенциал независимости (IP) определяет необходимость в структурировании задач, коучинге и прогнозирует уровень приверженности компании и возможности адаптации к специфическим требованиям организации.

Эти три фактора вместе составляют Прогнозную Оценку (PS), которая отражает возможную успешность и эффективность в продажах. Кроме того, POP оценивает стили коммуникации и обучения с помощью шкал Ориентации на людей (PO) и Исследовательской шкалы (INV). РОР также оценивает такие важные поведенческие факторы, как уверенность в себе, управление стилем жизни и преодоление нежелания звонить клиентам, которые имеют четыре субшкалы: чувствительность к отказам, умение найти личный подход к определенным группам покупателей, приверженность к продукту и приверженность к карьере в области продаж.

Сочетание подходящих черт характера и отношения к работе оказались достаточной базой для точного прогноза успешности и эффективности в области продаж.

Как это работает? POP был разработан на базе предположения, что в такой непростой среде, как продажи, для успешной и эффективной работы работник должен обладать некоторыми особыми характеристиками. Авторы РОР предположили, что эти характеристики можно оценить при приеме на работу и что каждый из нас обладает ими в разной степени, то есть их можно оценить по некоей шкале.

Основываясь на исследованиях по психологии, в качестве важнейших были определены факторы способности выдерживать конкуренцию, ориентации на достижение и независимость. Для каждого из факторов была разработана биполярная шкала, от максимального значения до полного отсутствия данного фактора. Позже в POP были включены 8 характеристик, отобранных согласно исследованиям. Каждая из них выражена в любом человеке в большей или меньшей степени. Они объединяются в две группы – показатели мощности и балансирующие показатели. Первые считаются важнейшими в сфере продаж. Вот эти две группы характеристик:

Показатели мощности:

    •  Предпринимательство (Ent)

    •  Ориентация на людей (PO)

    •  Ориентация на достижения (Ach)

    •  Независимость (Ind)

Балансирующие показатели:

    •  Уступчивость (Acq)

    •  Любознательность (Inv)

    •  Расслабленность (Rel)

    •  Ориентация на команду (Team)

Каждая из этих характеристик измеряется по шкале из 21 деления, с помощью связанных с характеристикой прилагательных и коротких фраз. Каждое деление шкалы разбито на 5 делений по шкале Ликерта для возможности использовать его для нормативного профилирования.

Можно ли подделать свои результаты при профилировании? На самом деле это довольно сложно, потому что вопросы, связанные с оценкой характеристик, не являются «прозрачными» для кандидатов. Чтобы понять, какие характеристики оцениваются, необходимо обладать определенной квалификацией в психометрическом анализе и составлении психологических тестов. В анализе используется 21 характеристика, что обеспечивает значительную его глубину. Так как каждая из характеристик является положительной в определенном контексте, кандидаты, надеющиеся обмануть систему, вскоре обнаружат, что это не так уж просто.

Кроме того, POP и его производные используют шкалу недостоверности, чтобы оценить наличие ответов, дающихся исходя из их привлекательности с точки зрения общества (то есть чтобы выглядеть «хорошим» в глазах окружающих). Высокие баллы по шкале недостоверности означают недостаточный уровень искренности при профилировании.

Профили дают полезную информацию о том, насколько кандидат подходит к роли менеджера по продажам. Они измеряют уровень уверенности в себе и отношение к самостоятельным исследованиям, работе с возражениями и преодолению нежелания звонить клиентам. Все факторы приведены в удобную для использования форму с вопросами для отбора кандидатов и предположениями по дальнейшему развитию кандидата.